Es posible que el comerciante ya iniciado, que lleva tiempo trasteando y peleando en el mundillo de las tiendas online, consulte muchos de nuestros post sobre cómo vender más y diga: “bha, todo esto ya lo sé. Es lo típico”. Y bien es cierto que, muchas veces, nos centramos en exceso en ese tipo de clientes no iniciados, que todo les pilla un poco de nuevas y que apenas tienen experiencia (o directamente ninguna). Pero, ¿Qué pasa con todos esos que ya lleváis un tiempo, que ya os sabéis todos estos “tutoriales” de marketing for dummies?
Por eso, en la entrada de hoy, no vamos a hablar de cómo iniciarse en las ventas, sino de cómo vender más. Es decir, no te vamos a decir cómo iniciar las primeras ventas de tu tienda, sino de cómo incrementar las ventas que ya tienes.
Además de realizar un análisis de todo lo que ocurre dentro de la página de nuestro e-commerce y ver cómo se comportan los clientes, existen dos técnicas muy utilizadas para incrementar el valor del carrito de la compra: up-selling y cross-selling.
El up-selling es una técnica en la que el vendedor trata de inducir al comprador a que elija un producto más caro con el fin de aumentar sus beneficios. Pongamos un ejemplo para que se vea mejor. Un cliente ha añadido a su cesta de la compra un teléfono móvil de gama media. Entonces se le muestran imágenes de teléfonos de gama superior y se le sugiere que eche un vistazo a esos productos mostrándole las bondades y resaltando las mejoras que ofrece ese producto de gama superior respecto al que ya ha añadido a su carrito. El objetivo es claro: conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y mayor importe, aumentando así los beneficios de la tienda.
El cross-selling (también conocido como venta cruzada) consiste en mostrar al comprador una serie de artículos relacionados con un objeto que éste haya añadido al carrito. Volvemos al ejemplo del teléfono móvil. En este caso la técnica consiste en mostrar una serie de productos extra como pueden ser una funda, un cargador para el coche o unos auriculares, con el fin de que el cliente adquiera también alguno de estos productos, aumentando nuevamente el precio final del carrito y también los beneficios.
El cross-selling también funciona con ventas a posteriori, es decir si finalmente el cliente ha decido comprar solamente el teléfono móvil, se le puede recordar trascurrido un tiempo (con un e-mail por ejemplo) que dispone de otros productos que podrían aumentar su satisfacción a la hora de usar su teléfono, haciendo que dicho cliente pueda regresar a la tienda y adquirir uno de esos accesorios complementarios.
Pueden parecer dos técnicas sencillas, pero su eficiencia es mayúscula. Eso sí, recuerda que para ponerlas en práctica es necesario un volumen de ventas y clientes existente, es decir, estas tácticas no tienen resultado si se aplican en un ecommerce recién nacido. Simplemente, no tiene ni el nivel de confianza, ni de popularidad suficiente para que obtengan resultados.
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