¿Qué es un funnel de ventas?

El funnel de ventas es una herramienta conceptual que nos permite planificar y establecer las diferentes etapas de la conversión. Es decir la manera en que nos relacionamos con el cliente para lograr una compra, un registro, etc. También se le conoce como embudo de ventas o modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). La palabra inglesa “funnel” literalmente significa “embudo”.

¿Por qué tener un funnel de ventas?

Aunque el funnel de ventas no es un concepto propio del e-commerce, se emplea en este para clarificar y simplificar las diferentes etapas desde que el usuario recibe información sobre un producto o servicio hasta que finalmente lo adquiere. Ello permite evaluar la relación entre nuestros productos y clientes, al permitirnos conocer:

• el grado de interés que suscita el producto
• las expectativas del cliente a lo largo del proceso de venta
• los elementos que interfieren o potencian la venta
• etc.

Con esta clase de datos, podemos desarrollar estrategias para mejorar el proceso de conversión. Por ejemplo, mejorar las transacciones o la forma en que trabaja el equipo de venta y enfocarse en determinados procedimientos para eliminar gastos innecesarios, entre otros.

Por eso, todo especialista en e-commerce debe conocer lo que es funnel de ventas para llevar a cabo una buena planificación de ventas.

Fases de funnel de ventas

Las fases del embudo de ventas aparecen claras en un gráfico en forma de embudo, en que la parte superior (más ancha) representa el contacto con el cliente, y la parte inferior (más estrecha) representa el cierre de la venta. Es una forma muy intuitiva de comprender cómo el proceso pasa un “filtro” o “embudo”, desde las primeras expectativas hasta el resultado final.

Fase 1: Contacto

Esta fase consiste en identificar clientes potenciales y atraerlos mediante estrategias y técnicas de posicionamiento web, marketing de contenidos y social media, entre otras. El objetivo es dar a conocer el producto o servicio, y obtener información útil sobre el usuario a través de sus datos de contacto, rellenado de formularios, feedback, encuestas, etc. Esta fase del embudo de ventas es la que más inversión necesita.

Fase 2: Consecución de leads

Una vez tenemos los datos de los clientes potenciales, empezamos a filtrar aquellos en los cuales vale la pena invertir. Así nos ahorramos esfuerzos y recursos al enfocarnos en las personas que realmente están interesadas en nuestra propuesta. Habiendo centrado nuestra atención en el usuario correcto, esperamos a que muestre interés para darle a conocer nuestras ofertas. Entonces podemos empezar a investigar que productos o servicios desea, interactuando con él de manera automatizada (mediante los propios mecanismos del sitio web) o personal (enviando encuestas, realizando llamadas telefónicas, etc.)

Fase 3: Cierre

En esta fase se comienza la venta como tal, pues ya tenemos toda la información necesaria: producto deseado, intenciones y opiniones del usuario, etc. Por lo general, se emplea Lead Nurturing como principal estrategia para impulsar la venta. El Lead Nurturing (en español: Nutrición de Leads) persigue establecer relaciones relevantes con nuestros leads, a través del email marketing. Otra estrategia es la creación de Webinars exclusivos para subscriptores. La finalidad es conseguir que el usuario se convierta en cliente o, de lo contrario, descartarlo.

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